Банковское страхование: это продажа страховой услуги банком

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Банковское страхование и его элементы

Здесь можно выделить всего две группы. Группа номер один задействует в себе те риски, которые выступают общими под все число организаций и различных предприятий. Данный фактор не имеет ни малейшего отношения к деятельности организации.

Что касаемо следующей группы, в нее вносят те риски, которые касаются только определенной работы банковских учреждений.

Особенности поведения продавца

Какое поведение продавца мешает продаже? В качестве примера рассмотрим ситуацию, когда продавец проецирует собственный опыт или убеждения на клиента. Итак, он «внимательно прочитал» описание страховой программы и сделал вывод: она никому не нужна. Однако, продавать страховки все-таки придется: руководство приказало. Затем продавец делает еще один «гениальный вывод»: если в этой услуге нет никакого смысла, то буду продавать ее по минимальной цене. И тут возникает еще одна проблема: продаем модуль тарифа, а не услугу. Приведу несколько примеров из собственного опыта.

Тренинг по технологии продаж страховых продуктов у официального дилера Lexus. Многие согласятся со мной, что это недешевая марка автомобилей. На этапе диагностики проблем, существующих при продаже программы каско, предлагаю провести ролевую игру. Задание – продать каско для нового Lexus RX 400. – Здравствуйте, меня зовут Марина, чем я могу Вам помочь?

• Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.
• Очень хорошо. Сейчас я расскажу, какие у нас есть программы, и выберу для вас самый экономичный вариант. Стоп! Игра на этом месте была остановлена. Как вы думаете, почему? Потому что клиент приехал оформлять документы на дорогую машину, которая помимо высоких технологий, качества и комфорта подчеркивает его статус. Задаю вопросы продавцу:
• Почему произносите именно эту фразу? Почему начинаете продажу с предложения? Почему именно экономичный вариант?

Ответа, не последовало, потому, что продавец всегда так делает. Потому, что «А кто же будет платить на 20000 дороже, если можно купить дешевле?» Это как раз та самая проекция своих установок на клиента.

Другая история, реальная, не игровая.

Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен. Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос:

• А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.
• Возьмите ОСАГО. – А каско? После минутного замешательства продавец спрашивает:
• Сколько лет Вы за рулем?
• Больше десяти.
• У Вас были серьезные ДТП?
• Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины…
• Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?
• Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается!
• Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить!!!
• Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.

Приходим к девушке. Диалог примерно тот же.

• Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже.
• Девушка, вы правила страхования этой компании читали?
• Ну да, когда-то, а что?
• А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски.
• Да-а? – А зачем вы мне это предлагаете?
• Ну, я хотела Вам денег сэкономить…

Какой негатив получает клиент в данном случае? Кроме снижения статуса, клиент получает программу страхования, которая изобилует исключениями. Маловероятно, что он станет читать правила стра-хования, и если произойдет страховой случай, не покрываемый полисом, ему будет отказано в выплате. В результате клиент сделает для себя выводы не в пользу страхования. Отсюда еще одна проблема (или второй вариант препятствий к продаже страхования) – Незнание страхового продукта Сразу оговоримся: незнание продукта не освобождает от обязанности продавать. Я много общалась с выдающимися продавцами страховых продуктов, и эти «львы продаж» говорили мне следующее: «Да я вообще продукты не изучаю! Зачем? Главное продать идею!» Логично, но к этому приходишь, имея значительный и успешный опыт в продажах, и «львы продаж» уже забыли, как на первых порах разбирались с продуктом и детально изучали правила. Зачем нужно знать продукт?

Во-первых, для клиента нет большего оскорбления, чем неквалифицированный консультант. Предположим, что все клиенты в страховании вообще ничего не понимают и можно говорить им, что угодно. Но из любого правила бывают исключения. Если попадется клиент, который попросит продавца объяснить продукт и будет вдаваться в детали, а продавец скажет ему: «Прочитайте правила и разберитесь» – то это уже может обернуться серьезными неприятностями не только для консультанта, но и для компании. Во-вторых, хорошее знание продукта – это дополнительная уверенность консультанта. Он не боится возражений по стоимости продукта и может сравнить его с аналогичными предложениями у конкурентов. На тренингах меня часто просят рассказать как можно больше о продукте, потому что это дает дополнительную уверенность. В-третьих, хорошее знание продукта дает основу для продажи услуги, а не модуля тарифа.

Банковское страхование, его виды

Имеются разные виды страхований, на которые надо заострить внимание. Согласно элементам они разделяются на те, которые выступают общими, и те, которые свойственны только в банке.

Виды страхований, востребованные в любой организации

В банке используется большинство таких страхований жизни, какие используются и иными предприятиями.

Страхование:

1. Зданий. Банки предпочитают застраховать здание от стихийных катаклизмов, различных пожаров и похожих по теме случаев, непредсказуемых, но возможных событий, которые могут угрожать здоровью и жизни.
2. Имущества. Банки очень нуждаются в страховании жизни. Ведь внушительное число людей держат свои финансы в банковском хранилище. Банки предпочитают застраховать все имеющееся имущество от потери и повреждений. Это встречается при тех же стихийных катаклизмах, незаконных действиях иных людей и разных других обстоятельствах.
3. Оборудования. Банкам нужна защита оборудования, компьютеров и разного электрооборудования. Им нужно это не менее чем другим офисам и организациям, а порой даже больше. Данное событие может сформироваться при непредвиденных происшествиях. Это страхование обезопасит носители информации от уничтожения.
4. Денег и векселей. Это достаточно удобно, чтобы обезопасить банк от уничтожения дорогостоящих документов, бумаг и финансовых краж.
5. Страхование транспорта. Во владении банков имеются определенные виды транспорта. Банки предпочитают застраховать транспортные средства от угона, возникновения ДТП и иных непредсказуемых, но вполне возможных событий, которые могут грозить жизни человека.
6. Жизни работников банка. Банк делает все, дабы обеспечить своих сотрудников безопасными рабочими условиями, он старается предоставить своим работникам медицинское страхование, также страхование при несчастных случаях, пенсионную страховку. Этот самый вид соответствует подобным страхованиям в иных организациях.

Виды страхований жизни, касающиеся непосредственно банка

Следует обратить внимание на то страхование жизни, которое касается только конкретно банков.

Страховка:

1. Ценностей и любого иного имущества, которое принадлежит банку.
2. Оборудования, компьютеров, программного обеспечения. Банки стараются защитить программы от мошенничества хакеров.
3. От возникновения рисков для жизни, причиной которых выступает использование пластиковых карт.
4. Кредитов. Этот вид распределяется на кредит и на возможность банка обеспечивать людей кредитами и страховать жизни кредитных заемщиков.
5. Депозитов. Банк обеспечивает страховку на вклады, которые делают клиенты.

Слабые навыки продаж страховых продуктов

Как мы знаем, клиент очень не любит, когда им манипулируют – особенно, если продавец делает это грубо и непрофессио-нально. На тренингах, когда я собираю ожидания и пожелания участников, очень часто звучат такие просьбы: «Научите нас НЛП!» и «Давайте, Вы придумаете нам «золотую, продающую речь», мы ее запишем, выучим и все продадим!»

Отвечаю:

• С «золотой речью» не проблема, а Вы мне предоставите «золотого клиента»?
• Таких не бывает!

– Тогда почему вы хотите «золотую речь»? Многим известна технология «Три ДА» – когда человек на два логичных вопроса отвечает «ДА», а на третий, нужный продавцу, по инерции тоже говорит «Да». Тренеры, дающие технологию, считают ее практическим применением НЛП в продажах. Конечно, так оно и есть, только такое применение НЛП аналогично забиванию гвоздей с помощью дорогого микроскопа. Будете ли вы довольны результатом? Вряд ли. Вот и клиент, когда над ним проводят подобные эксперименты, остается очень недоволен.

Есть такое замечательное утверждение «Продавайте выгоду, а не продукт!». Но почему-то у нас смогли довести его до абсурда. Приведу пример.

Наши коллеги возвращаются домой из замечательной европейской страны, где они были в командировке по обмену опытом. Забегает в кабинет коллега и с порога кричит:

• Я знаю! Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы!!! Угадай, что это за фраза!
• Теряюсь в догадках…
• Представляешь, приходишь ты к клиенту и после «здравствуйте», говоришь: «А представьте и опишите, как пройдет первый день после Вашей смерти!» Клиент сразу на все согласен.

То, что продавать выгоду собственной смерти клиенту невозможно, коллеге в голову не приходит. Можно пойти дальше – запугать до смерти «добрыми» рассказами, потом задать три вопроса, чтобы получить три «Да», закрыть сделку, а через две недели получить заявление на расторжение договора.

Что можно сделать, чтобы клиенты оставались довольны общением с клиентом? Отрабатывать на практике с продавцами навык консультирования клиента. Опять же из собственного опыта, я могу сделать вывод, что банковские сотрудники гораздо эффективнее продают страховые продукты, если приобретают навык кросс-продажи программ страхования и банковских продуктов. Для того чтобы этот навык был отработан и потом активно при-• • • менялся желательно объяснить идею страхования на примере финансовых инструментов. Смутные представления о психологии клиента Клиент платит деньги и, разумеется, у него есть некоторые ожидания от стиля работы продавца, его поведения и отношения к клиенту. Чего же ожидает клиент от продавца? • Такой вовлеченности продавца в процесс, такого понимания клиента, когда он точно знает, когда нужно чтото спрашивать и предлагать, а когда нет. Иными словами, почти «читает мысли».

Применение страхования

Каждый банк старается обеспечить страховку на риски, которые возникают неожиданно. Банку при этом достаются определенные выгоды. Например, пропадает необходимость создавать резервы на предположительные утраты потому, что произошла реализация рисков. Необходимость в поддержке финансовых средств, которые требуются на возмещение рисков, снижается. Совершенно каждый банк в силах провести ценовую политику, достаточно обоснованную. Когда происходит страхование, очень сильно уменьшается неопределенность, которая касается некорректной оценки рисков. Банк имеет выгоду от уменьшения излишней нагрузки в системе контроля банка. В конце концов, сокращаются ненужные банковские расходы.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Цель банковского страхования

По итогам страхования банк может построить эффективную группу банковских продуктов, которые ориентируются на укрепление связи между банком и потребителями. Это очень выгодна для любого банка, но особенно для того, который делает особый упор на становление надежных связей с клиентами. Подавляющее большинство банков уверено, что нужно сохранять клиентскую базу, это поможет банку процветать. Также это выгодно тем банкам, которые пытаются увеличить выбор и объем своих продуктов.

Бывают случаи, что банк боится вступать в конфликты с клиентами, старается оградить себя от подобных ситуаций. Если банк будет иметь конфликты с клиентами, что отрицательно скажется на его репутации. Поэтому банк предпочитает перебросить эти проблемы на плечи страховой фирмы.

Страхование нужно, чтобы управлять рисками в банке было намного легче. Однако использование банковского страхования ведет к той ситуации, что появляется еще более значительное число рисков. В результате положительный эффект, который должно принести покупку услуги, снижается до минимума.

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Схема банковского страхования

Кредитное страхование — очень выгодная процедура. Банк изымает деньги за кредит, а потребитель в свое время имеет право взять кредит, не имея залога или поручителя, который имел бы необходимую сумму для залога. Но стоит учитывать, что страхование не заменяет залог, оно соответствует только основной сумме, но нужно помнить о процентах.

Последовательность оформления документов идентична как при кредитовании. Тот пакет документов, которые надо собраться для страхования, полностью аналогичен тем документами, которые банк требует для приобретения кредита. В перечень необходимых документов включаются учредительные документы наряду с финансовыми. Необходимо подтвердить, что кредитополучатель имеет возможность оплачивать кредит. Случаются ситуации, что страховщики просят еще кое-какие документы, каждая ситуация индивидуальна.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Преимущества банковского страхования для самого банка

Благодаря страхованию жизни создается новая база доходов в итоге продажи нового продукта. Этот продукт приходится для банка источником дополнительного дохода. Премия, которая начисляется банку, может составить 30-50%. Как следствие, банковское страхование увеличивает доходность банка. Когда предложения продукта увеличивается, то возрастает и интерес потребителей. В заключение повышается имидж банка, увеличивается спрос на продукты. У банка прогрессивно растет клиентская база, это происходит за счет постоянной связи со страховщиками, и это имеет немаловажное значение. В итоге взаимосотрудничества у банка снижаются издержки по банковской деятельности.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Преимущества страхования в банке для страховщиков

Вследствие данного сотрудничества у компании возрастает объем премий, это обуславливается тем, что привлекаются новые клиенты. Значительно снижаются затраты, чтобы заинтересовать клиентуру. Как правило, страховая компания продает свой продукт напрямую через банк. Все это порядком снизит расходы на операции, персонал и на помещение под офис. Компания в итоге получает более отлаженную систему, повышается качество обслуживание, возрастает прибыль.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Страхование банков — преимущества для клиентов

Такое сотрудничество дает клиентам более безопасную систему страхования. Значительно увеличивается выбор товаров, что немаловажно. Любой человек оценит комплексное обслуживание и удобную возможность одновременно получать страховые услуги вместе с банковскими. Когда они близко связаны, цена на продукт для потребителей становится значительно ниже. Он покупает товар по цене, сниженной приблизительно в районе 10-15%.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.

Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Перспективы развития в ближайшем будущем

За последний этап времени банки стали порядком чаще стремиться к страхованию. Они изучают все преимущества и недостатки, которые даст союз со страховщиками. Тем самым поднимается защита страховки, позволяющая полностью прикрыть риски.

В РФ страховке подлежат только отдельные риски. В приоритете страхование всего комплекса рисков, как это практикуют в других государствах. Тем самым покрывается некоторая часть рисков, появляющихся в итоге работы. В банке России этот вопрос никто не навязал, поэтому он открыт для рассмотрения в будущем.

Банки стремятся избавиться от убытков при помощи страховки эмитентов банковских карточек. Несмотря на развивающиеся кризисы, этот вид довольно востребован. Это говорит о том, что банки желают и дальше снижать убытки в своей работе.

Они планируют в будущем уделить пристальное внимание страхованию залогов, продуктов, эмитентов банковских карточек и добросовестного поведения со стороны работников банка.

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.

Это про Вас?

Заключение согласно банковскому страхованию

Можно утверждать, что банковское страхование — довольно непростой вид страхования. Умение правильно управлять рисками и получение страховки — это залог безопасности экономики и постоянности бизнеса. Бум банковского страхования наблюдается уже в скором периоде времени.

Вы всегда можете найти ближайшие страховые компании к вашему дому или офису. Используйте карту, сортировку по району и стоимостью для быстрого перехода к странице компании. Выбрать компанию

Секрет продаж №10

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей и

публикаций главного тренера центра подготовки

страховых агентов «Страховой Спецназ»

Юзефовича Константина

Франшиза

Нужен готовый страховой бизнес за 30 дней? Франшиза страхового брокера «Госавтополис» даст возможность зарабатывать до 300 000 р. в месяц!

Популярные статьи:

Как стать страховым агентом: инструкция.

Где найти клиентов по страхованию.

Как открыть страховую компанию.

Как работать страховым агентом.

Курсы по страхованию.

Поделитесь в соц.сетях:

Оцените статью: (Пока оценок нет) Загрузка...